Neue Studie: Bei Energiekunden kommen neue vertriebliche Ansätze sehr gut an

25 Prozent wollen ein Smartphone oder Tablet vom Versorger

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Neue vertriebliche Ansätze im Energiemarkt, bei denen der Strom- oder Gasvertrag mit einem Tablet, Smartphone oder einem anderen hochwertigen Produkt gekoppelt wird, kommen laut einer neuen Studie von Kreutzer Consulting und Nordlight Research bei den deutschen Verbrauchern sehr gut an.

25 Prozent von 4.640 im Rahmen der Vertriebskanalstudie Energie 2017 befragten Haushalte zeigten Interesse an einem Bündelprodukt, bei dem die Gerätekosten über die Energierechnung bezahlt werden. Im Energiemarkt hätten sich solche Modelle jedoch noch nicht etabliert. Nur drei Prozent der befragten Kunden gaben an, ein entsprechendes Angebot von ihrem Energieversorger erhalten zu haben. In diesen Fällen wurden häufig Smartphones zum Vertrag angeboten, die von jedem fünften Kunden auch angenommen wurden.

Hardware-Bündelprodukte aus Kundensicht sehr attraktiv

„Es zeigt sich, dass Hardware-Bündelprodukte aus Kundensicht sehr attraktiv sind, da der Versorger den hohen Kaufpreis z. B. eines iPhones vorfinanziert und auf die monatliche Abschlagszahlung umlegt. Wer solche Produkte anbietet, muss jedoch auch das höhere Zahlungsausfallrisiko berücksichtigen und die Bonität der Kunden vorab prüfen“, so Klaus Kreutzer von Kreutzer Consulting. Die durchdachte Umsetzung könne dann aber die Kundenbindung steigern und Mehrerlöse erzielen.

Laut Studienautor Thomas Donath von Nordlight research sind Themen wie Cross- und Up-Selling im Energiemarkt aktuell unterbewertet. „Zum Kundensegment passende Hardware- und Dienstleistungsangebote sind beim Abschluss sehr attraktiv. Die recht hohen Conversion-Rates der noch seltenen Angebote zeigen, dass die Einführung durch Versorger erfolgreich gestaltet werden kann.“

Kundenverhalten antizipieren, Vertriebsstrategie darauf ausrichten

Die Vertriebskanalstudie Energie zeigt auf Basis von 4.600 Bestandskundeninterviews sowie über 1.700 Wechsler- und Kündigerinterviews detailliert auf, wie sich das Entscheidungsverhalten von Endverbrauchern beim Wechsel des Strom- und Gasversorgers in den letzten Jahren entwickelt hat. Dabei wird der gesamte Entscheidungsprozess, vom ersten Wechselanstoß über die Kündigungsmotivation und Informationsquellen bis hin zu den Abschlusskanälen berücksichtigt. Die Daten werden differenziert nach Vertriebskanälen, vorherigem und neuem Anbieter ausgewertet und bieten daher einen 360 Grad-Blick auf Wechselverhalten und die Zufriedenheit mit dem Anbieter und dem Wechselkanal.

Um dem komplexer werdenden Wettbewerbsumfeld gerecht zu werden, wurden in 2017 verstärkt Themen wie Sachprämien, Kombiprodukte aus Hardware und Energievertrag sowie die Bekanntheit und Akzeptanz von Smart Home bei Wechslern und Bestandskunden abgefragt, heißt es seitens Kreutzer Consulting und Nordlight Research.

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